A/B-тестирование POS-материалов: как его проводить в офлайн-торговле

Комментариев | 0
Просмотров | 21

3Июн

POS-материалы (point of sale) — важный инструмент продвижения товаров в торговых точках. Это могут быть воблеры, шелфтокеры, тейбл-тенты, дисплеи, стопперы, ценники с акцентами и другие визуальные элементы, задача которых — привлечь внимание покупателя и мотивировать к покупке. Однако чтобы такие материалы действительно работали, а не просто заполняли пространство на полках, необходимо проверять их эффективность. Один из самых точных методов — A/B-тестирование.

Что такое A/B-тестирование POS-материалов?

Суть A/B-тестирования (или сплит-тестирования) заключается в сравнении двух (или более) вариантов одного и того же элемента для оценки их влияния на поведение потребителя. В случае POS-материалов это может быть, например:

два варианта оформления ценника;
два типа дисплеев для одного и того же продукта;
разные формулировки промо-предложений на шелфтокере;
различные цвета или формы стопперов.

Цель тестирования — выявить, какой из вариантов дает лучший отклик: больше продаж, больший интерес, выше конверсия в покупку.

Как организовать A/B-тестирование в офлайн-торговле?

В отличие от онлайн-среды, где можно быстро разделить трафик между версиями сайта, офлайн-пространство требует более тщательной подготовки. Вот пошаговая инструкция:

1. Выберите один тестируемый элемент

Важно менять только один параметр за раз. Например, тестируется форма стоппера (круглый vs прямоугольный), но при этом цвет, размер, шрифт и текст должны быть одинаковыми. Это позволяет точно понять, что повлияло на результат.

2. Определите метрику успеха

Самый распространенный показатель — объем продаж товара, сопровождаемого POS-материалом. Также можно учитывать:

количество обращений к консультанту;
количество взятых сэмплов или листовок;
среднюю длительность пребывания покупателя в зоне выкладки.

3. Разделите торговую зону

Организуйте тест в двух схожих по трафику магазинах или зонах одного большого магазина. Важно, чтобы внешние условия (время суток, день недели, сезонность, наличие персонала) были максимально идентичны.

4. Проведите тест в один и тот же период

Чтобы исключить влияние внешних факторов, оба варианта POS-материалов должны использоваться одновременно в разных зонах. Тестирование в разные дни может исказить результаты.

5. Соберите данные

Фиксируйте результаты за определенный период — от одной недели до месяца в зависимости от трафика. Чем больше данных, тем точнее будут выводы.

6. Сравните результаты и сделайте выводы

Определите, какой вариант дал лучшие показатели. Победивший POS-элемент можно масштабировать на другие точки или использовать как базу для следующего теста.

Частые ошибки при A/B-тестировании в офлайне

Одновременное изменение нескольких параметров — мешает определить, что именно повлияло на результат.
Нечеткая метрика эффективности — без понятного KPI тест становится бессмысленным.
Неправильный выбор контрольной группы — тест должен проводиться на аудитории с максимально схожими характеристиками.
Слишком короткий период наблюдения — может дать искаженные данные.

Примеры A/B-тестов POS-материалов

Тест шелфтокеров с разным текстом:

- Вариант А: «Скидка 15% только до конца недели!»
- Вариант B: «Твоя выгода — 15% прямо сейчас!»

Результат: второй вариант вызвал на 18% больше продаж, так как создавал ощущение мгновенной выгоды.

Тест дисплеев:

- Вариант А: вертикальный дисплей с нейтральными цветами.
- Вариант B: горизонтальный дисплей с яркими визуальными акцентами.

Результат: горизонтальный дисплей увеличил объем продаж на 12%, поскольку лучше вписывался в зону покупательского внимания.

Почему стоит проводить такие тесты регулярно?

Покупательское поведение меняется. То, что работало год назад, сегодня может быть проигнорировано. A/B-тестирование позволяет:

адаптировать коммуникацию под актуальные запросы;
выявлять слабые и сильные стороны материалов;
сокращать издержки на неэффективные инструменты;
повышать продажи без увеличения рекламного бюджета.

Где заказать эффективные POS-материалы?

Чтобы A/B-тесты приносили пользу, необходимы качественные POS-решения, которые легко масштабируются и адаптируются. В магазине Pos24 вы найдете широкий выбор рекламных носителей для точек продаж — от стандартных воблеров до индивидуальных конструкций. Оформление, печать, разработка под задачи вашего бренда — все в одном месте.

Тестируйте, измеряйте, улучшайте — и увеличивайте продажи вместе с Pos24. POS-материалы, которые действительно работают, начинаются с правильного подхода!