Правила мерчандайзинга для увеличения количества спонтанных покупок

Правило №1. Необходимо учитывать особенности каждой торговой площадки в отдельности. 

Для небольших магазинов ограниченной площади, которые иногда размещаются на цокольных этажах офисных или жилых зданий, планировку необходимо прорабатывать особенно тщательно. Из-за того, что в помещении может быть большое количество углов и полок, то некоторые товары могут просто не попасть в поле зрения потенциального покупателя. Для магазинов, которые представляют собой один большой зал, эта актуальна, но не в такой степени, так как покупатель моэет окинуть взглядом почти весь торговый зал. Для такой ситуации самыми продаваемыми будут следующие категории товаров:

– товары, которые расположены по маршруту следования покупателей от входа в магазин или торговый зал до прикассовой зоны;

– находящиеся в палетной или дисплейной выкладке – по результатам практических исследований, разместив товары именно таким способом, появляется возможность за 1-2 дня реализовать продукции на сумму, приблизительно равной недельной норме продаж товаров, которые стояли на полках “классически”. Таким же свойством обладают рекламные материалы,  а также промостойки, на которых можно бесплатно продегустировать товар.

Существует правило “золотой полки”, по которому самым большим спросом будет пользоваться товар, расположенный выше 1 метра от пола, но ниже уровня глаз покупателя. Согласно статистике, если переместить товар с нижних полок на верхние, расположенные на уровне взгляда человека, то продажи возрастают, в среднем, на 80%. А если передвинуть товар с уровня рук до уровня глаз – то на 60% увеличится спрос и количество реализованного товара.

Удачно расположив товара на полках и стеллажах в торговом зале, можно усилить эффект используя специальные POS – материалы, которые реализует сегодня компания “POS Systems” в Минске. Такие рекламные материалы также в значительной мере способствуют привлечению внимания покупателей и стимулируют рост уровня продаж.

Продукция, которую разместили по углам помещения, а также на самых нижних полках не будет активно покупаться, если только ее целенаправленно не будет искать поклонник той или иной торговой марки. Ведь в дальнюю часть торгового помещения добирается лишь 45-50% от посетителей – остальные туда просто не дойдут.

Одним из заблуждений является то, что наличие на одной полки разрекламированного бренда и малоизвестной торговой марки в значительной степени снижает продажи последней. Цифры говорят обратное, особенно сейчас, разница в цене, порой является самым весомым аргументов в процессе выбора товара. Порядка 20% от всех посетителей магазинов выбирают именно малоизвестную торговую марку из того, что она дешевле или на нее распространяется скидка.

Важно понимать, что эмоции берут верх над рациональным разумом тогда, когда для покупателей создаются все условия, чтобы им было комфортно – играет приглушенная музыка, яркие цвета радуют глаз и повышают настроение, аромат кофе или свежей сдобы вызывает аппетит и т.д. Самым ярким и показательным примером является период перед Рождеством и Новым годом, когда все магазины украшаются праздничными гирляндами, новогодними елками, макетами подарков, играет соответствующая музыка, в воздухе пахнет специями и т.д. Такая атмосфера делает прогулку по магазину приятным событием, отчего покупатель стремится задержаться в нем подольше, будет неторопливо прогуливаться по торговому залу, выбирать и приобретать подарки себе и своим близким.

1. Входная зона. Именно она отвечает за представление у покупателя обо всем магазине в целом. Именно поэтому ее следует делать как можно более широкой и свободной, оформлять тщательно. Хорошо располагать во входной зоне овощи и фрукты, создавая впечатление что вся продукция в магазине свежая, будто бы только сорванная с грядки.

2. Различные промоакции и желтые ценники – залог повышенного спроса. Например, расположив при входе в торговый зал различные предметы гигиены, чаи, кофе, коробки с конфетами, а также алкоголь – можно на кассе получить ошеломляющий эффект от того, что милые дамы запасаются впрок предметами гигиены и бытовой химией, в то время как мужчины – отдают предпочтение спиртному и другим напиткам. Ясно, что приобретенный товар – не первой необходимости, он может и не пригодиться сразу после его покупки, но то, что он был приобретен выгодно не может не радовать покупателей.

Подобнную роль выполняет упаковка типа твин-пак – когда в одной упаковке расположены две единицы одинакового товара, по цене одной единицы или немного дороже. Второй товар будет использован через несколько месяцев или вовсе будет кому-то подарен, но в момент проведения подобных акций – твин-паки вызывают повышенный интерес.

Также не следует забывать про дублирование ассортимента и размещение товаров, которые дополняют друг друга, рядом. Например, рядом с полками, на которых выставлено пиво, хорошо разместить паллеты или островки с орешками, чипсами, сухариками и другими снеками. Чтобы привлечь внимание к дорогим сортам сыра,  или новому сорту вина – достаточно разместить их рядом друг с другом, можно попросту поставить пару бутылок вина прямо в витрину, где размещен сыр, при этом указать на ценнике информацию о вине.

Необходимо удивлять покупателя, ведь 80-85% из них обращают внимание на новый товар или продукцию и хотят их продегустировать или прямо в магазине, или дома. Располагать самые ходовые и популярные продукты (так называемые “якори)”, такие как хлебобулочные изделия, мясомолочную продукцию, фрукты/овощи следует по периметру помещения или по его углам, чтобы посетитель был вынужден пройти весь торговый зал, тем самым давая возможность посмотреть, оценить и приобрести другие, не нужные ему в данный момент времени, товары.