Корзина
Корзина пуста
Правила мерчандайзинга для увеличения количества спонтанных покупок
07.10.2021
Просмотров:
1 194
Главная черта любой импульсной покупки становится очевидной из самого названия — покупка не запланирована, но при этом покупатель не выберет и не приобретет товар, который не привлекает к себе его внимания, поэтому необходимо уделить расположению товара на полке крайне пристальное внимание.
Правило №1. Необходимо учитывать особенности каждой торговой площадки в отдельности.
Для небольших магазинов ограниченной площади, которые иногда размещаются на цокольных этажах офисных или жилых зданий, планировку необходимо прорабатывать особенно тщательно. Из-за того, что в помещении может быть большое количество углов и полок, то некоторые товары могут просто не попасть в поле зрения потенциального покупателя. Для магазинов, которые представляют собой один большой зал, эта актуальна, но не в такой степени, так как покупатель моэет окинуть взглядом почти весь торговый зал. Для такой ситуации самыми продаваемыми будут следующие категории товаров:
— товары, которые расположены по маршруту следования покупателей от входа в магазин или торговый зал до прикассовой зоны;
— находящиеся в палетной или дисплейной выкладке — по результатам практических исследований, разместив товары именно таким способом, появляется возможность за 1-2 дня реализовать продукции на сумму, приблизительно равной недельной норме продаж товаров, которые стояли на полках «классически». Таким же свойством обладают рекламные материалы, а также промостойки, на которых можно бесплатно продегустировать товар.
Правило №2. Правильно рассчитать высоту полок.
Существует правило «золотой полки», по которому самым большим спросом будет пользоваться товар, расположенный выше 1 метра от пола, но ниже уровня глаз покупателя. Согласно статистике, если переместить товар с нижних полок на верхние, расположенные на уровне взгляда человека, то продажи возрастают, в среднем, на 80%. А если передвинуть товар с уровня рук до уровня глаз — то на 60% увеличится спрос и количество реализованного товара.
Удачно расположив товара на полках и стеллажах в торговом зале, можно усилить эффект используя специальные POS — материалы, которые реализует сегодня компания «POS Systems» в Минске. Такие рекламные материалы также в значительной мере способствуют привлечению внимания покупателей и стимулируют рост уровня продаж.
Продукция, которую разместили по углам помещения, а также на самых нижних полках не будет активно покупаться, если только ее целенаправленно не будет искать поклонник той или иной торговой марки. Ведь в дальнюю часть торгового помещения добирается лишь 45-50% от посетителей — остальные туда просто не дойдут.
Одним из заблуждений является то, что наличие на одной полки разрекламированного бренда и малоизвестной торговой марки в значительной степени снижает продажи последней. Цифры говорят обратное, особенно сейчас, разница в цене, порой является самым весомым аргументов в процессе выбора товара. Порядка 20% от всех посетителей магазинов выбирают именно малоизвестную торговую марку из того, что она дешевле или на нее распространяется скидка.
Правило №3.Главное — создавать настроение.
Важно понимать, что эмоции берут верх над рациональным разумом тогда, когда для покупателей создаются все условия, чтобы им было комфортно — играет приглушенная музыка, яркие цвета радуют глаз и повышают настроение, аромат кофе или свежей сдобы вызывает аппетит и т.д. Самым ярким и показательным примером является период перед Рождеством и Новым годом, когда все магазины украшаются праздничными гирляндами, новогодними елками, макетами подарков, играет соответствующая музыка, в воздухе пахнет специями и т.д. Такая атмосфера делает прогулку по магазину приятным событием, отчего покупатель стремится задержаться в нем подольше, будет неторопливо прогуливаться по торговому залу, выбирать и приобретать подарки себе и своим близким.
Создавая настроение нужно учитывать следующие факторы.
1. Входная зона. Именно она отвечает за представление у покупателя обо всем магазине в целом. Именно поэтому ее следует делать как можно более широкой и свободной, оформлять тщательно. Хорошо располагать во входной зоне овощи и фрукты, создавая впечатление что вся продукция в магазине свежая, будто бы только сорванная с грядки.
2. Различные промоакции и желтые ценники — залог повышенного спроса. Например, расположив при входе в торговый зал различные предметы гигиены, чаи, кофе, коробки с конфетами, а также алкоголь — можно на кассе получить ошеломляющий эффект от того, что милые дамы запасаются впрок предметами гигиены и бытовой химией, в то время как мужчины — отдают предпочтение спиртному и другим напиткам. Ясно, что приобретенный товар — не первой необходимости, он может и не пригодиться сразу после его покупки, но то, что он был приобретен выгодно не может не радовать покупателей.
Подобнную роль выполняет упаковка типа твин-пак — когда в одной упаковке расположены две единицы одинакового товара, по цене одной единицы или немного дороже. Второй товар будет использован через несколько месяцев или вовсе будет кому-то подарен, но в момент проведения подобных акций — твин-паки вызывают повышенный интерес.
Также не следует забывать про дублирование ассортимента и размещение товаров, которые дополняют друг друга, рядом. Например, рядом с полками, на которых выставлено пиво, хорошо разместить паллеты или островки с орешками, чипсами, сухариками и другими снеками. Чтобы привлечь внимание к дорогим сортам сыра, или новому сорту вина — достаточно разместить их рядом друг с другом, можно попросту поставить пару бутылок вина прямо в витрину, где размещен сыр, при этом указать на ценнике информацию о вине.
Необходимо удивлять покупателя, ведь 80-85% из них обращают внимание на новый товар или продукцию и хотят их продегустировать или прямо в магазине, или дома. Располагать самые ходовые и популярные продукты (так называемые «якори)», такие как хлебобулочные изделия, мясомолочную продукцию, фрукты/овощи следует по периметру помещения или по его углам, чтобы посетитель был вынужден пройти весь торговый зал, тем самым давая возможность посмотреть, оценить и приобрести другие, не нужные ему в данный момент времени, товары.
Товары -«якори»образуют собой вершины «золотого треугольника» : вход в магазин — товары — «якори» — чем. Больше таких товаров и чем больше между ними расстояние, тем выше вероятность того, что покупатель пойдет через весь торговый зал и совершит импульсную покупку.
Новые поступления
