Совершение импульсных покупок: 3 главных правила

– сделать посетителей  счастливыми покупателями;

– снизить в торговом зале количество острых углов и перегородок;

– определить покупателей, для которых правило “золотой полки” – не более чем игра слов;

– грамотно расположить запас товара в зале и продать за 1 неделею то, что планировали реализовать за 2 и много другое.

По статистике, более чем 60% всех покупок, которые совершаются в магазинах, являются спонтанными или импульснымипокупками, которые не поддаются описанию логикой или здравым смыслом. Механизм этого явления достаточно разнообразен.

Например, порядка 85% всех покупателей укладывают в свою продуктовую корзинку или тележку новую продукцию, которую они видят в первый раз и о такой даже раньше и не слышали. Причиной для этого может послужить красивая упаковка, необычная форма продукта, его нестандартная подача для потенциальных покупателей, название продукции и многие другие факторы могут повлиять на выбор покупателя. Как правило, в большинстве своем импульсные покупки совершаются женщинами, которые в 70% случаев не могут противостоять своим желаниями, тогда как мужчины наоборот, более осознанно подходят к вопросу покупок в магазинах ( 50% из них обладают особо сильной силой воли).

Следует сразу оговорить, что под товарами, которые чаще всего становятся объектами импульсных покупок не стоит понимать жевательные резинки, шоколадные баточнки и другие товары, находящиеся в прикассовой зоне. Различные рекламные акции и компании, промоупаковки, выкладка товаров на паллеты и даже смена цветового оформления упаковки – все это может в значительной степени повысить уровень продаж продукции самой разной категории – от бытовой химии до табачной или алкогольной продукции, в том числе и премиум сегмента.

Таким образом, к товарам, которые приобретают спонтанно, можно отнести почти всю продукцию торговой точки или магазина.Даже имея на руках список со всеми необходимыми покупками, рекламная акция со скидкой в 50% на товар может способствовать тому, что покупатель приобретет эту новинку, даже если она ему и не нужна в конкретный момент времени, так сказать, “про запас”.

Также, иногда какая-то шоколадка, или баночка сока, которые так нравятся детям или семье, могут перекочевать с полки в продуктовую корзинку совершенно незаметно.  Большое количество импульсных покупок совершается в магазинах самообслуживания, так как в них создается иллюзия доступности товара и его изобилия, что очень сильно влияет на его психологи. По статистике, даже заранее запланировав покупку того или иного продукта, в 70% случаев решение о приобретении принимается непосредственно в магазине.

Именно поэтому мерчандайзинг – это весомый и эффективный инструмент, с помощью которого можно стимулировать импульсные покупки у покупателей, а также повышать спрос на определенные товары или услуги. И кроме этого, мерчандайзинг – это свод обязательных правил для розничной торговле, которые необходимо выполнять, чтобы обеспечить максимальную прибыль с каждого квадратного метра площади магазина.

Обычно в магазинах существуют специально разработанные правила, по которым мерчандайзеры осуществляют выкладку той или иной товарной группы. Этот свод правил называет планограммой. В этих планограммах учтены все типичные ошибки:

– неправильно расположенные отделы уменьшают продажи своих товаров (рыбная и молочная продукция должна быть далеко друг от друга; детские товары и товары для домашних животных плохо сочетаются с алкоголем и т.д.)

– неправильное сочетание продукции на одной полке или стеллаже ( рядом с пивом стоят коробки с конфетами или шоколадки, эти продукты хорошо сочетаются с вином и шампанским);

– не стоит располагать в прикассовой зоне большие палеттные или дисплейные выкладки, это значительно сужает проходы, и у покупателей с продуктовыми тележками это вызовет дискомфорт, раздражение и существует возможность того, что клиент больше не захочет приходить в этот магазин.

– большое число разнообразных рекламных и POS – материалов также не вызовет у покупателя отклика, так как реклама не должна быть навязчивой.

Самое главное – делать все максимально возможное для того, чтобы клиент чувствовал себя комфортно! В этом и есть залог успеха.