BTL – акции, которые нужно взять на вооружение

        BTL – от анл. (below the line) – включает в себя различные промо-акции, выставки, прямую почтовую рассылку или direct mail, различные POS – материалы ( от. Англ point of sale – место, точка продаж) и другие различные способы и средства рекламы товаров и услуг. В Минске расположена компания “POS Systems”, которая предлагает Вам самые современные pos – материалы. Интересно, что на Западе в BTL, в первую очередь, входит менее агрессивный маркетинг, директ – маркетинг, стимулирование сбыта и т.д.

        Обычно BTL – акции подразумевают под собой концентрацию на прямых коммуникациях ( что характерно для прямой почтовой рассылки), так как именно такой подход дает максимальный эффект от рекламы. Сегодня на западных рынках сбыта принято использовать термин “Интегрированные маркетинговые коммуникации”, т.к. он более полно раскрывает суть

        Очень любопытной является история возникновения самого термина BTL. Составляя смету рекламных расходов, один из топ-менеджеров компании Procter&Gamble, забыл внести раздачу бесплатных образцов продукции покупателям. И так как под сметой уже была проведена линия и она была утверждена, ему пришлось вносить коррективы снизу, т.е. под чертей, “below the line”. При этом, все остальные расходы на рекламу традиционного характера, остались “над чертой”, т.е. “above the line”.

1, Проведение различных BTL – компаний обычно характерно для FMCG – компаний, так как они характеризуются большей эффективностью, и дает возможность влиять на клиента в тот самый момент времени, когда они совершают покупку. Например, перевести внимание клиента с товарной линейки конкурентов на продукт своей компании можно с помощью консультанта в торговом зале. Однако линейка инструментов BTL настолько обширная, что с ее помощью можно эффективно продвинуть почти любую группу товаров как эконом, так и премиум класса. Это возможно как в b2b6 так и в b2c сегментах рынка.

Например, для различных медицинских компаний, например стоматологических или фармацевтических, крайне эффективным является проведение разнообразных конференций и презентаций, где представителям медицинского бизнеса показывают новинки отрасли, при этом, каждому участнику, как правило дают некоторое количество бесплатных образцов.

2. Гибкий бюджет. Исходя из поставленных целей и задач, необходимо выбрать из всего многообразия BTL – акций именно те, которые будут наиболее эффективны и дадут самый значительный экономический эффект. После этого, можно уже на данном тапе некоторым образом скорректировать финансовые затраты. Самые большие из них – наем сотрудников для акции, составление и производство печатных материалов и т.д. Однако самым лучшим вариантом, позволяющим в значительной мере сэкономить деньги – это комбинация ATL- и BTL – технологий. Интегрировав одно в другое, на выходе можно получить по-настоящему уникальную рекламную акцию, которая обеспечит максимальный охват целевой аудитории, а значит и рост продаж, что в свою очередь ведет к увеличению прибыли.

3. Демонстрация различных преимуществ продвигаемых товаров и услуг. Бывают ситуации, когда покупатель не интересуется Вашим товаром, не приобретает его, не смотря на то что у него больше преимуществ, чем у конкурентов. Все это вызвано тем, что покупателю не совсем понятны все положительные эффекты, которые он получит, купив товар. В этом случае, самым эффективным и действенным способом являются консультации промоутеров, с раздачей бесплатных образцов продукции.

В качестве примера можно привести акцию компании LG, которая на кануне Пасхальных праздников, рекламировала в одной крупной российской торговой сети свою продукцию, а именно – хлебопечки. Облаченные в традиционную славянскую одежды сотрудники укладывали  все необходимые составляющие кулича в хлебопечку, пекли его там, а после угощали всех желающих. Куличи получались очень вкусными, простота действий – поражала, ведь достаточно было положить нужные ингредиенты, а все остальное делалось в автоматическом режиме. Поэтому ничего удивительного в том, что большинство посетителей магазина просило рассказать подробнее про электропечку, а приобретал ее каждый третий, кто обратился за консультацией.